Техника продаж для строительных организаций

Рабочая программа

по проведению обучающего семинара – тренинга
менеджеров по продажам

Предлагаем Вашему вниманию обучающую программу по подготовке менеджеров по продажам.
Возможен выбор тем программы согласно заявке  предприятия.
Обучающуюся группу рекомендуется создавать не более 10 – 12 человек. Обучение проводится отдельными занятиями, с проведением ролевых игр по возможным тематикам.
В программу может быть включено тестирование работников с целью выявления проблемных вопросов по работе менеджера в плане коммуникативного общения в коллективе и с потребителем, нацеленности на достижение результатов, работы в команде и других психологических особенностей личности.
Результаты тестирования могут быть предоставлены в виде отчетных документов руководителю, или, на усмотрение руководителя, могут выдаваться на руки участникам семинара.
Для обучения вновь принятых на работу сотрудников, а также для повышения квалификации уже работающих предлагаю программу:

Изучение номенклатуры продаваемых изделий (окна, двери пластиковые, алюминиевые – классификация профильных систем);

Принципы создания для каждого работника клиентской базы, исходя из корпоративных стандартов предприятия;

Возможно участие в проекте  представителей фирм «ROTO FRANK AG» и   «KBE». ( Участвуют представители фирм  в зависимости от профиля и фурнитуры, на которой работает организация)

Рекомендуется самостоятельная работа над пройденным материалом для всей группы. Материал для самостоятельной работы может быть подготовлен отдельно, в виде методического пособия для выдачи на руки с невозможностью разглашения информации за территорией  предприятия.

Программа семинара  рассчитана на 24 академических часа и предусматривает обучение по  следующим основным темам:

Тренинг телефонных переговоров.

Техника персональных продаж.

Таймменеджмент.

Корпоративная культура, этика делового общения.

Основы конфликтологии и стрессоустойчивости.

Коммуникативные барьеры и способы их преодоления.

Способы манипулирования сознанием клиента (техника убеждающих воздействий).

Команда.

Документооборот менеджера по продажам строительной организации.

 Техника телефонных переговоров.

 ( 6 академических часов )

Образ собеседника и мнение об организации формируется в первые минуты разговора. Человек не видя собеседника, активизирует слуховое восприятие. В этом и заключается специфика телефонного общения. Разговаривая по телефону, мы лишены половины средств передачи и получения информации. В нашем распоряжении остаются только голос и смысл слов. Причем голос – его тон, тембр, темп, высота звучания, паузы и культура речи оказываются иногда важнее самих слов.
В данной части семинара  обучающиеся  ознакомятся с закономерностями воздействия голоса на собеседника. Научатся правильно пользоваться такими элементами  речи, как тембр, артикуляция, интонация, громкость, темп. Ознакомятся с правилами ведениятелефонной беседы, позволяющими достигать максимального результата.
Проводятся ролевые игры, демонстрирующие различия в восприятии телефонных переговоров, а также выявляется реакция собеседника на изменения  в технике ведения переговоров. Возможно видеосъемка, затем просмотр и разбор ситуаций.

Техника персональных продаж.

( 6 академических часов)

Данный раздел семинара предусматривает изучение и овладение навыками работы с потребителем по пяти ключевым этапам, выраженность которых определяется конкретной ситуацией продаж:

Установление контакта

Сбор информации, разведка

Презентация коммерческого предложения

Работа с возражениями

Завершение продажи.

 

Выделяются в отдельные подтемы теоретические знания  трех основных каналов общения
 

Вербального (значение слов),

Вокального (мелодичность голоса)

Визуального (движение, взгляд, одежда),

что поддерживает стремление продавца соответствовать нормам поведения, принятым в данной организации,  проводятся ролевые игры.

На этапе установления контакта умение слушать произведет большее впечатление, чем умение говорить.

В ходе занятия изучается теория вопросов : закрытых и открытых, проводится практическое занятие по наработке навыков правильности заданного вопроса, в продолжение этой подтемы изучается теория СПИН.
Отрабатываются эмоциональные точки воздействия на покупателя, в зависимости от его поведения при выборе товара.
Определяется правильная линия поведения продавца при работе с возражениями покупателя.
            Приобретаются навыки общения с покупателем после совершения покупки, «ведь это дает в наш арсенал бесплатного рекламного агента!».

Таймменеджмент

 ( 3 академических часа )

Технология управления временем

Практическое планирование

Применение правила Парето к списку своих дел

Размежевание срочности дел

  4. Корпоративная культура, этика делового общения.
 (6 академических часов)

 Помимо возможностей по управлению посредством организационной структуры и личного воздействия, в компании необходим фактор корпоративной культуры. Корпоративная культура формирует нормы поведения, способствующие достижению целей компании. Корпоративная культура - это своего рода внутренняя энергетика, заключенная в атмосфере и социальном климате компании.
 Поэтому изучение психологических основ работы коллектива при взаимодействии его с внутренними структурами и с внешними (покупателями) абсолютно необходимо. Владение совокупностью этих навыков корпоративного бизнес – этикета направляет поведение персонала, позволяя тем самым его прогнозировать и нацеливать на решение необходимых задач.

5. Основы конфликтологии и стрессоустойчивости.
 (6 академических часов)

Каждый  человек выполняет в организации определенную роль, каждая организация на рынке связана со множеством других. Если  работник не вполне четко представляет, какие обязанности предполагает принятая им роль, каких правил делового этикета необходимо придерживаться при взаимодействии внутренних и внешних структур, возможно возникновение конфликтных ситуаций. Обучение предусматривает знание стратегии разрешения конфликтов, наработку необходимых навыков делового общения, что позволит работникам  найти эффективный выход из описанных ситуаций и формировать положительное впечатление о работе организации при взаимодействии с  внутренней и внешней средой.
                       Каждый сотрудник в организации вносит вклад в ее культуру. В целях создания культуры низкого уровня стресса необходимо: работать сообща, оказывать и принимать помощь, научиться воспринимать перемены, нести личную ответственность, а не быть частью обвинения.

Участникам предлагается решить, как правильно разрешить конфликты, как вести себя в непростых ситуациях.

Изучаются вопросы сильных эмоций, как перевести беседу в деловую плоскость, как реагировать на провокации и выпады в вашу сторону, как правильно , в случае необходимости, прервать беседу.

 6. Коммуникативные барьеры и способы их преодоления.
 (6 академических часов)

Раздел семинара тренинга предполагает  развитие навыков общения и приобретение знаний по следующим вопросам:

1. Коммуникативные барьеры.
2. Способы построения доверия между участниками общения.
3. Факторы влияющие на беседу.
4. Организация эффективного общения.

Данный раздел тренинга содержит ролевые игры направленные на развитие навыков построения доверительных отношений между участниками общения.

Факторы, влияющие на беседу.
Ход беседы зависит от большого количества факторов, в том числе и от собеседника. Даже прилагая максимум усилий, не всегда удается достичь нужного результата. Но есть вещи, на которые можно повлиять.
При изучении темы обучающиеся узнают какие факторы влияют на ход беседы, учатся:
- правильно оценивать свою роль и возможности;
- оценивать отношение к партнеру по беседе;
- анализировать свои чувства и управлять ими.

Организация эффективного общения.
Раздел тренинга направлен на приобретение навыков общения:
- приемы активного слушания;
- ясно излагать свои мысли;
- целенаправленно задавать вопросы;
- убеждать используя аргументы;
- Формулировать собственное мнение.
Данный раздел тренинга содержит  игры направленные на развитие навыков эффективного общения.

 Техника убеждающих воздействий.

(6 академических часов)

Способы построения доверия покупателя.
Изучение данной темы  целесообразно начать с определения и осознания цели продавца при общении с покупателем. Далее обучающиеся знакомятся со способами установления доверия со стороны покупателя:
         -  демонстрацией собственной конгруэнтности;
         -  демонстрацией конгруэнтности с покупателем;
         -  техника зеркального отображения или отзеркаливания.
Техника отзеркаливания основана на подстройках к поведению покупателя. Для развития навыков распознавания поведенческих особенностей покупателя обучающиеся выполняют упражнения позволяющие увеличить наблюдательность, заострить слух и зрение. Затем обучающиеся знакомятся видами подстроек и осваивают навыки имитации.

Способы фокусировки внимания покупателя.
При изучении темы обучающиеся знакомятся со способами фокусоровки внимания клиента:
          -  периодическое «пробуждение» покупателя.
    -  перефокусировка внимания покупателя на его внутреннее  состояние.
          -  вовлечение в процесс.
          -  эффект незавершенности действия.
    - создание ожиданий.
    - использование слов повышенной эмоциональной значимости.
    - смещение фокуса внимания.
Для развития навыков распознавания эмоционального состояния покупателя обучающиеся выполняют упражнения позволяющие распознать состояние клиента даже если оно не проявляется в мимике, жестах и речи.
Данный раздел тренинга содержит ролевые игры направленные на развитие навыков использования способы фокусировки внимания клиента в общении.
Создание установки на немедленное действие.
Раздел тренинга направлен на приобретение навыков общения, позволяющих вывести клиента из мучительного для него состояния нерешительности в нужном для продавца направлении.
Обучающиеся знакомятся со способами убеждения покупателя сделать покупку немедленно:
- навязывание срочности принятия решения;
- гипотетические предположения;
- иллюзия выбора;
- гипнотическое внушение сделать покупку.
Данный раздел тренинга содержит ролевые игры направленные на развитие навыков создания у покупателя установки на немедленное действие.

Стратегия командообразования

(3 академических часа)

 Документооборот менеджера по продажам строительной организации.