«Технология продаж страховых продуктов»

Программа семинара

День 1

Общая характеристика цикла продаж в страховании
-особенности и роль каждого этапа в процессе успешной продажи
- взаимосвязь различных этапов продажи

Эффективная  подготовка  к этапу продаж страхового продукта
-эффективная презентация
-портрет идеального продавца
-потрет идеального покупателя
-выбор идеологии продаж
-мотивы покупки
Практика Моделирование процесса презентации. Выработка критериев идеального продавца, покупателя.
Определение предполагаемых мотивов покупки по высказываниям клиента.

Особенности создания клиентской базы
-источники поиска клиентов
-постановка целей
-определение «сектора продаж»
-понятие «воронки продаж»
-предварительный сбор информации
Практика. Сбор информации с целью преодоления «барьера» секретаря. Звонок в реальную фирму. Документация, необходимая для формирования клиентской базы.

«Холодные» звонки
-Цели телефонного звонка
-Структура эффективного звонка
-Эффективные приемы налаживания контакта
Практика. Создание эффективного телефонного разговора. Тренировка подстроек по методу НЛП.

Первый контакт
-Эффективные приемы налаживания контакта
Практика. Моделирование реального первого контакта.

Выявление потребностей
-Явные и неявные потребности
-Способы выявления потребностей
-Искусство задавать вопросы
Практика. Создание списка эффективных вопросов. Моделирование беседы с реальным клиентом.

День 2

Предъявление выгод страхования
-Способы предъявления выгод
-Выгода и потребность
-Коммерческое предложение
 Практика. Выявление выгод в реальном договоре страхования

Работа с возражениями
-Причины возникновения возражений
-Типы возражений
-Способы преодоления возражений
Практика. Алгоритм преодоления возражений.

Завершение продажи
-Цена и выгода
-Способы предъявления цены
-Как себя вести, если клиент торопится узнать цену
-Приемы отстаивания цены
-Заключение договора

Практика. Моделирование продажи реального полиса страхования